마케팅 직무 3

오늘은 개인적으로 ‘직무의 꽃’이라 표현하고 싶은 영업 직무에 대해 고찰해 보는 시간을 갖겠습니다. 지난 칼럼에서 말씀 드렸다시피, 영업 부서가 없는 회사는 없습니다. 실제로 기업 CEO들의 핵심 직무 이력을 분석해보면 영업 출신, 흔히 말하는 영업통 출신 비율이 매우 높습니다. 재무나 관리 중심의 재무통, 제조업의 경우 R&D 연구임원 출신의 개발통, 제조관련 노하우가 깊은 제조통 CEO들도 많지만, 업계를 떠나서 가장 많은 비율을 자랑하는 필드가 바로 영업니다. 그 이유를 지금부터 살펴보기로 합시다.

 

  기업은 돈을 벌기 위한 집단이고 돈을 벌기 위해서는 다양한 직무간의 시너지 작용이 필요합니다. 이 때, 매출과 가장 직관되는 부서가 바로 영업입니다. 영업은 직무의 꽃이기도 하지만 때로는 실적에 대한 스트레스가 가장 큰 부서이기도 합니다. 이런 이유로 저는 영업을 스트레스의 꽃이라고도 표현하고 싶네요.

 

  당장 자동차가 안 팔린다고 생각해 봅시다. 자동차가 안 팔리는 이유는 다양합니다. 도요타처럼 소비자 불만(리콜) 사태가 원인일 수도 있고, 쌍용자동차 로디우스(Grobal Survey 조사에서 못생긴 차 2등 등극차량)처럼 디자인 선호도가 떨어져 안 팔릴 수도 있습니다. 마케팅 전략의 오류일 수도 있고요. 원인은 매우 다양합니다. 하지만 일단 자동차가 안 팔리면, 화가 난 CEO는 우선 영업 관련 임원을 불러 실적 부진의 이유를 캐묻습니다. 이처럼 영업은 Biz의 최선단에 있는 전투부대입니다. 즉 영업은 기업 직무의 꽃이자 업무 스트레스의 꽃인 양면성을 가진 멋진 부서라고 우선 이야기하고 싶네요.

 

  그럼 영업의 직무는 세부적으로 어떻게 분류가 가능할까요? 우선 고객의 근거지를 기초로 국내영업과 해외영업으로 나눌 수 있습니다. 또 소비재냐 생산재냐에 따라 B2C와 B2B로 나뉩니다. 그리고 판매물품의 기술성에 따라 일반영업과 기술영업으로 나뉩니다. 그러나 생산물품(용역포함)의 복잡다양화에 따라 이러한 2분법적 관점은 의미가 없어지고 있습니다. 여러분이 단순하게 집 앞 슈퍼에서 사과를 판다면 이는 국내영업, B2C영업, 일반영업의 대표적 예가 될 것 입니다. 하지만 슈퍼에서 사과를 팔게 될 대졸 신입사원은 거의 없습니다. 가장 근접한 분야 중에는 자동차와 보험 세일즈가 있을 것 입니다. 이 분야를 저평가하는 것이 절대 아니니 오해 마시기 바랍니다. B2C영업의 정수라 불리는 분야입니다.

 

  일반적인 대졸사원의 영업 직무는 사과처럼 극단적 B2C영업을 할 경우는 많지 않습니다. 그런 경우에는 아마 영업 관리를 하게 될 것입니다. B2B영업이 주를 이루게 되는 거죠. 그리고 국내 산업의 특성상 해외영업의 비중이 높아집니다. 라면 같은 대표적 Local Food의 경우도 요즘은 해외수출이 많아지고 있습니다. 또 B2B영업의 대부분은 생산재가 될 경우가 많고 국내 생산재의 상당수가 기술 베이스의 제품이기에 기술영업의 중요성이 증대되고 있습니다. 여기에는 IT인프라, SI같은 고부가가치 서비스도 포함됩니다.
 
  결국 아래 표처럼 B2B영업, 해외영업, 기술영업에 대한 인력수요가 많아지고 있고 업무역량 또한 고도화되고 있기에, 영업을 생각하고 계신 구직자라면 이러한 Trend를 놓치지 마시기 바랍니다. 다음 시간에는 각 영업 세부 직무별 Activity에 대해 논해 보겠습니다.

 출처 : 원스펙 홍기찬 강사의 직무 뽀개기